大闸蟹营销战已经打响

　　离大闸蟹成熟上市虽然还有两三个月时间，世纪联华超市的水产采购负责人吴军却已经往阳澄湖跑了好几趟，他与当地蟹农谈好了产地直供的合作意向，这意味着，今年消费者在超市里可能会买到更便宜的阳澄湖大闸蟹。

　　收购价格能降8％左右

　　“今年我们采用的方式是直接和阳澄湖蟹农合作，由超市包下一定的水域面积作为直供基地。”吴军说，这样的合作方式首先是为了保证今年湖蟹的品质和供应量，因为“每天湖面上捞上来多少螃蟹我们都能做到心里有数。”在9月初湖蟹成熟后，超市打算为10月份的销售旺季囤两吨阳澄湖蟹，而今年有了直供基地后，这两吨蟹就可以直接囤在湖里了，“下周签完合同后，超市就会派出一名采购员在阳澄湖蹲点，从养殖到捕捞、运输整个环节都可以进行监控，直到超市囤的蟹全部出湖再离开。”

　　吴军估算，和往年超市的水产采购模式相比，这种基地直供的方式能为超市节省8％左右的采购成本，更重要的是，定价主动权掌握在超市手上，“比如我们可以配合门店做促销，和往年比，今年超市应该能让价10％。”去年，世纪联华3两重的阳澄湖一级公蟹售价是108元一斤。

　　除了和产地谈好合作外，吴军已经做好了9月份湖蟹上市后超市门店以“蟹兵蟹将”为主题的促销方案，连要赠送给买蟹消费者的蟹醋和刀叉都已经准备好了，因为“竞争太激烈了，要早做准备。”

　　专卖店开始7折预售

　　和超市相比，专卖店的销售压力更大，也更早做起了营销。

　　每年大闸蟹上市都在9月10日前后，正好能配合中秋节的礼品蟹销售。今年中秋节是10月3日，比去年的9月14日晚了很多，这给螃蟹留足了生长的时间，也让蟹老板们对今年中秋这一波最重要的销售行情志在必得。“螃蟹要9月份才有得卖，不过我从5月份就开始忙了。”兼营太湖蟹和阳澄湖螃蟹的孩儿巷“精品名蟹”专卖店老板黄超说，为了抢占团购客户资源，他招聘了20多个业务员，从周一到周五不停地拜访客户，除了和其他蟹老板竞争外，他还要抢月饼的生意，要说服办公室主任们认同“现在单位采购中秋福利用大闸蟹比月饼更受欢迎”。同时，他还开发出了外卖体系，“今年市民需要买螃蟹可以跟我们叫外卖，我们既可以把活蟹送上门，也可以把螃蟹蒸熟了再送。”黄超说，他希望用服务在竞争中加分。

　　去年蟹老板们在8月份开始发售预购券，今年动得就更早了。黄超现在出售给团购客户的是预购券和充值卡，虽然今年大闸蟹的价格还是未知数，他却已经作出了7月份买7折、8月份买8折的优惠许诺。

　　在杭州拥有三家“水中王”阳澄湖大闸蟹专卖店的经销商毕水松这两天则忙着联络饭店客户，敲定今年的供货合同，按他的说法，“现在动手还能发展到新客户，去得晚了就只能喝汤了”。同时，他还在紧锣密鼓地印制品牌宣传单和预订媒体广告，要在大闸蟹上市前密集地推出宣传攻势，“今年打算借鉴商场，搞满就送。”

　　每年都喊涨的大闸蟹

　　今年是否要跌价了？

　　这几年，阳澄湖蟹几乎每年都在螃蟹上市前以各种理由“喊涨”，每年涨价幅度都在5％－10％。比如去年，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙在上市前表示，为了保护水质，阳澄湖围网面积大大减少，大闸蟹价格也会因为减产而相应上涨。

　　“今年产量会略有增加，不过具体的数字要等到9月份协会统一公布。”阳澄湖养殖大户周雪龙说，今年的价格信息同样也要到9月份才能明朗。“到8月份会有各种各样的价格信息，每年上市前喊喊涨是惯例。”毕水松说，不过他判断，今年大闸蟹价格可能和去年持平。

　　“阳澄湖蟹毕竟是高端产品。”世纪联华水产采购负责人吴军说，普通消费者有很多更实惠的选择，所以超市除了往年销售的高淳蟹外，今年还增加了采购点，打算销售太湖和安徽长荡湖的螃蟹。有更多的螃蟹一起来竞争，今年的价格可能就涨不起来了。